Le marché de l’automobile chamboulé

L’avènement du numérique a profondément modifié les habitudes de consommation des français. Internet est présent dans 83% des foyers, il devient le meilleurs ami des consommateurs pour comparer les prix et éviter toute perte de temps en magasin. Les consommateurs sont devenus exigeants, et sont perpétuellement à l’affût des meilleures offres, au meilleur prix. La majorité des secteurs d’activité ont été impactés par le e-commerce, dont l’automobile et les concessions automobiles.

Internet est devenu un point d’entrée dans la recherche de véhicules VO/VN

Il existe aujourd’hui une multitude de plateformes créées afin de faciliter les achats de véhicules pour les consommateurs. De plus, la possession de l’objet n’a plus l’importance qu’elle avait. On le remarque avec l’arrivée des sites de location de véhicules entre particuliers tel que Koolicar, Ouicar et leurs concurrents. Les écarts de ventes entre les véhicules neuf et les véhicules de seconde main sont impressionnants. En 2015 la France a immatriculé 5.5 millions de véhicules d’occasion contre 1.9 millions de véhicules neufs d’après le Comité des Constructeurs Français d’Automobile.

Fidéliser les clients automobile

Fidéliser et conquérir de nouveaux clients devient la clef du succès, le programme de parrainage client peut devenir la solution qu’il vous faut…

Le parrainage client c’est quoi ?

Le parrainage client est une technique marketing ayant deux objectifs :

  • fidéliser sa clientèle,
  • conquérir de nouveaux clients.

Le principe est simple, inciter vos clients à parler de vos produits, services, magasins et en échange offrez leur un cadeau / une récompense afin de les motiver. Vous pouvez aussi, proposer un cadeau pour vos nouveaux clients parrainés afin de faciliter leur première décision d’achat lors de leur première venue dans le point de vente. Attention, le choix de votre cadeau doit être minutieusement réfléchit afin d’optimiser les résultats.

Le parrainage client est une technique qui repose sur le bouche à oreille amplifié, un des moyens de communication les plus fiables pour les consommateurs. Selon une étude Nielsen, 92% des répondants font confiance aux recommandations de leur entourage ! (pour en savoir plus, consultez notre article dédié à l’acquisition de clients grâce à un programme de parrainage).

Quel programme de parrainage dans le secteur automobile ?

Difficile de répondre de façon précise à une question aussi générale. Cela dépend de nombreux paramètres est en particulier de l’objectif de votre programme de parrainage. Est-il destiné à promouvoir toute la concession, le service commercial, l’atelier… Bref, nous allons pouvoir vous donner des pistes.
Prenons, l’exemple d’un programme de parrainage ayant pour but de développer la vente de véhicule neuf. Il doit être adapté à cet objectif et puisque l’essai d’une automobile est un moment important, il peut être intéressant de récompenser vos clients lors d’un essai réalisé par leurs filleuls même si la vente n’a pas lieu. Cela incitera davantage vos clients à parrainer et un lead dans l’automobile vaut cher !

Les programmes de parrainage dans l’automobile peuvent être utilisés dans le VN, le VO ou à l’atelier.

Exemples de cadeaux pour vos parrains et filleuls !

  • pour l’atelier, proposez à vos parrains une réduction de 40€ sur leur prochaine révision et pour les filleuls 10% de remise sur une révision ou un véhicule de courtoisie,
  • dans le cadre du programme de parrainage VN ou VO, proposez une escapade le temps d’un week-end sous forme de coffret cadeaux pour que vos clients puisse profiter de leur nouvelle voiture…

Le cadeau peut se faire par le biais de points cumulables, de chèques cadeaux, de cadeaux en tout genre ou encore d’un accès à un service payant. L’objectif est d’inciter et d’amplifier le bouche à oreille en motivant vos clients par le biais d’une récompense. Il est possible (et même conseillé) d’imaginer une récompense différente en fonction du modèle de véhicule acheté.

Social media marketing concept - Promotion, branding, marketing, communication and strategy

Trouvez la bonne façon de communiquer sur votre programme de parrainage

Comment informer vos clients du programme de parrainage ?

Libre à vous de trouver la façon la plus pertinente de vous adresser à vos clients. Mettez votre offre en avant pour faire participer un maximum de personnes. Voici quelques idées :

  • utiliser des flyers mis à disposition des clients, mais prenez néanmoins le temps de leur expliquer le programme de parrainage,
  • l’E-mailing peut être un moyen adéquat (il est généralement simple de personnaliser vos mails et de les diffuser à tous vos clients grâce à votre base de données,
  • l’envoi de SMS personnalisés est encore plus intéressant, car le taux de lecture des SMS est d’environ 95%…

Peu importe la solution retenue, il est important que vos clients connaissent votre programme de parrainage automobile. C’est là, la clé du succès !

Quels sont les risques ?
Cette technique de fidélisation ne demande pas un investissement similaire a la publicité traditionnelle. Ce sont vos clients qui communiqueront. Néanmoins, il faut préalablement réfléchir à sa mise en place. Toujours penser au pire : si votre cadeau est trop généreux vous avez un risque de voir votre marger s’émietter et de ne plus pouvoir gérer le système de parrainage. Au contraire, si votre cadeau n’est pas intéressant vos clients n’auront aucun intérêt à parrainer de nouveaux clients. Il faut donc trouver le juste milieu pour optimiser la réussite du programme de parrainage.

Si vous souhaitez obtenir des conseils pour élaborer un programme de parrainage, contactez-nous sans plus attendre et nous nous ferons un plaisir de vous accompagner dans ce chantier stratégique.