Les entreprises mettent beaucoup d’argent et de campagnes marketing sur le client final au détriment souvent de leurs clients B2B. Là où le client final va pouvoir obtenir facilement une plateforme d’achat accessible sur le net avec toutes les fonctionnalités de l’e-commerce B2C (les photos, les descriptions, et différentes modalités de livraison ou de retrait de colis), le client intermédiaire, le distributeur, se résout à utiliser encore le fax comme moyen de commande .

Figure 1 Fiche Produit Hoff

Figure 1 Fiche Produit Hoff

Aberrant ? Peut-être pas tant que ça. Le client est ROI (Return On Investment) et il est redevenu le maillon essentiel de l’industrie à juste titre. Mais derrière tant d’investissements financiers et marketing, nous nous retrouvons avec nos distributeurs qui ne bénéficient pas de la même expérience d’achat que leurs clients finals.

Pourquoi un tel retard sur les site B2B ?

Un retard dû à une vision sur un court terme et non pas sur le long. Mais pas ce n’est pas l’unique raison. La technologie aussi joue son rôle. Les éditeurs de logiciels qui ont poussé depuis les années 2000 ont permis à tous les utilisateurs du web commerçants de métier ou de loisirs de créer eux-mêmes leur propre site marchand ( Prestashop, Magento, WordPress, Woocommerce, Shopify….).
Afin de convenir à tous, tant sur les tarifs que sur les fonctionnalités, le choix ne se porte alors que sur des options B2C pour les socles merchandising, marketing et gestion de l’e-commerce.
L’expérience client est alors optimisée pour la partie B2C du client final mais pas pour le distributeur ou le revendeur en B2B qui ne se retrouve pas dans les fonctionnalités B2C de la plateforme e-commerce.

Figure 2 Source Solidpepper PIM

Figure 2 Source Solidpepper PIM

C’est ainsi qu’en 2018 nous avons toujours des prises de commandes manuscrites envoyées par email, fax ou même par téléphone. Amazon l’a bien compris et crée son site Amazon B2B pour aider la prise de commande pour les entreprises à la recherche des mêmes fonctionnalités qu’en B2C avec des options B2B supplémentaires.

Les avantages de l’e-commerce B2B

Le gain de temps reste l’avantage par excellence, de même que la rétention du client est essentielle. Le circuit de commande B2B, souvent saisi à la main par le service client, mobilise des ressources humaines plus importantes et il multiplie le risque d’erreur lors des re-saisies sur le logiciel de gestion des commandes où les commandes B2C sont déjà automatisées dedans. Il y a donc une diminution des erreurs avec l’e-commerce B2B.

Figure 3 B2B Cloud Commerce

Figure 3 B2B Cloud Commerce

Le B2B Cloud Commerce permet d’initialiser des fonctionnalités propres au B2B tel qu’un accès privilégié par client B2B, avec son propre espace, ses tarifs négociés, la liste de prix, les options de paiement, l’accès aux fiches techniques et au catalogue personnalisé, des commandes récurrentes ou pré remplies ainsi que les commandes en masse.

Figure 4 Hoff site B2B Cloud Commerce

Figure 4 Hoff site B2B Cloud Commerce

Tout comme un site e-commerce les informations sont centralisées dans une plateforme de gestion de commande qui s’automatise avec vos logiciels métiers et le site e-commerce B2C.
Plus de perte de temps, vous centralisez toutes les commandes au même endroit et vous offrez alors une expérience client à la fois côté B2C et côté B2B.

Augmentation des commandes avec une expérience B2B optimale

Avec une expérience client améliorée grâce à un e-commerce B2B adapté en ergonomie, il faut y ajouter le marketing du B2C :

  • Gratifications pour vos clients
  • Offres similaires au B2C
  • Ventes privées
  • Coffrets pour les comités d’entreprises
  • Cadeaux personnalisés
  • Remises
  • Bons cadeaux
  • Parrainages pour toucher plus de clients

Avec une seule plateforme, vous automatisez alors les processus de gestion des commandes et de mise à jour de vos tarifs en seule écriture, vos ressources humaines en interne peuvent alors se focaliser sur leur métier et les commerciaux ont alors tous les outils pour améliorer l’image de marque de votre entreprise .

Julia VERGNOL Responsable Marketing Chez Solidpepper éditeur de B2B Cloud Commerce

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