Le décor a beaucoup changé pour les agences immobilières ces dernières années. Ce secteur est en pleine mutation et doit faire face à une nouvelle concurrence de mandataires immobiliers indépendants et à des innovations technologiques toujours plus importantes.

Le marché de l’immobilier en pleine expansion

Le nombre d’agences a doublé en 15 ans passant de 15 000 agences en France à près de 30 000. Cela s’explique par l’augmentation du nombre de franchises telles que : La Forêt, L’Adresse, Century 21 ou encore Orpi. La concurrence devient rude, accentuée avec le boom des mandataires. La seule différence avec les agents immobiliers est que le mandataire travaille de chez lui ou dans un bureau personnel. Il n’a donc pas de frais de fonctionnement. D’autres concurrents font de l’ombre aux agences, ce sont les particuliers avec des biens sur lesquels il n’y a pas de frais d’agence ni de commissions importantes. De plus, les agences low cost tirent leur épingle du jeu avec des commissions de 1% à 3% alors que les agences traditionnelles avoisinent généralement les 6%.

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L’immobilier se digitalise

Internet devient le premier support de la communication immobilière avec les portails d’annonces dédiés à l’immobilier (Seloger.com, Explorimmo.com). Ils sont destinés aux professionnels et aux agents immobiliers. Il est possible pour n’importe quel internaute d’avoir accès presque à la totalité de l’offre disponible. Près de 90% des particuliers à la recherche d’un logement neuf font leurs premières recherches sur internet dont 50% de connexion via un smartphone selon le directeur de Kaufman and Broad. Les agences doivent donc apprendre à vendre avec les nouveaux outils technologiques encore méconnus il y a 20 ans.

Pour un emailing réussi, le respect de bonnes pratiques est impératif

Comment les agences peuvent-elle se différencier sur un marché ultra concurrencé ?

La concurrence est de plus en plus importante et il est compliqué dans ce secteur d’activité de se différencier. Il est donc primordial d’innover ou de mettre en place un service ou une prestation différente de ses concurrents afin de se différencier. Les questions à se poser sont :

  • Pourquoi mon agence et pas celle d’à côté ?
  • Mon agence est-elle la plus réputée  ?
  • Ai-je plus de biens que mes concurrents ?
  • Suis-Je moins cher ?

Amplifier le bouche à oreille

Le parrainage clients est une technique qui permet d’amplifier le bouche à oreille naturel et qui fonctionne également dans l’immobilier (voici un exemple de parrainage client dans l’immobilier pour l’agence Prestigimo en Suisse). Comment ça marche ? C’est très simple, inciter vos clients à recommander votre agence à leur entourage et en échange, offrez leur une récompense.

80% des répondants se disent près à recommander une expérience d’achat positive

Pourquoi vos clients iraient dans votre agence et pas dans celle d’un concurrent ?

Avec le parrainage clients, vous leur proposez tout simplement de gagner un cadeau dont la valeur n’est pas anodine : diner gastronomique, week-end relais château… C’est “un échange de bons procédés” car cela démultipliera votre force commerciale. Attention à bien prendre en compte dans votre réflexion les axes suivants.

Comment récompenser le parrainage dans l’immobilier ?

  • Proposez une box cadeau pour un week end a vos parrains et filleuls,
  • Offrez un bon d’achat de 150€,
  • Offrez un week end au soleil au parrain le plus productif.

Le premier axe se fera sur le choix de vos récompenses. L’objectif est qu’elles soient intéressantes pour que vos clients trouvent un intérêt et une motivation réelle.

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Informer vos clients de votre programme de parrainage clients

Le deuxième axe portera sur la communication de votre programme de parrainage à vos clients. Il est possible de distribuer un flyer ou un coupon à vos clients néanmoins celui-ci risque d’être perdu et l’efficacité de votre programme ne sera pas optimisée.

Vous pouvez encore plus facilement les informer à l’aide de votre fichier clients par mail ou SMS, à savoir qu’il est recommandé de le faire par SMS (leur taux d’ouverture est de 95%).

Alimenter votre programme de parrainage

Ne stagnez pas, pensez à faire évoluer votre programme pour ne pas lasser vos clients et au contraire les motiver davantage. Pour ça, il suffit de modifier les récompenses au bout d’un certain temps, en fonction de la saison ou encore d’un évènement particulier. Il peut être intéressant de proposer un concours du meilleur parrain avec une récompense à valeur ajoutée afin de créer une compétition entre vos clients qui essaieront d’être les meilleurs ambassadeurs. Ils deviendront ainsi vos propres mandataires immobiliers !

Pour aller plus loin sur le parrainage client

Pour en savoir plus sur le parrainage, nous vous conseillons de découvrir notre infographie sur le parrainage clients afin de connaître toutes les astuces à mettre en place.