Il y a quelques semaines, nous vous avons présenté les 3 facteurs clés de réussite d’une opération de parrainage. Aujourd’hui, on a décidé de vous présenter un pendant à cet article : pourquoi votre programme de parrainage est un échec ? Autrement dit, pourquoi vos clients ne vous recommandent pas ou peu, et pourquoi leurs filleuls ne deviennent pas clients ?

Il est facile de vous conseiller comment vous devez préparer votre programme et comment il faut l’animer. Toutefois, il est plus compliqué d’identifier les raisons d’une contre performance. Nous allons essayer ici de vous présenter les différentes raisons qui peuvent vous empêcher de profiter d’une stratégie de recommandation efficace.

 

Votre programme n’est pas vu

Votre offre est peu visible

Si votre programme de parrainage est un échec, c’est souvent à cause sa visibilité. En effet, comment voulez-vous qu’un client vous recommande s’il ne sait pas que votre programme existe ? Il faut présenter votre système de parrainage à vos clients. Cela passe généralement par une page dédiée au programme sur un site internet, e-commerce ou non. Elle va notamment comprendre les différentes étapes, le règlement et surtout le formulaire d’invitation.

 

échec de votre programme de parrainage : absence de landing page
 

Toutefois, là encore, la création de la landing page seule n’est pas suffisante pour être visible. Vous devez faire en sorte de la référencée sur votre site. Les clients ne vont pas tomber par hasard sur cette page de parrainage. Il faut leur faciliter la recherche en intégrant un lien dans votre menu. A défaut, vous pouvez également l’intégrer au footer. Sans cette étape, il est sûr que le parrainage est un échec.

Elle manque de communication ?

En lien avec la visibilité, la communication permet d’informer vos clients sur l’existence de votre programme. Elle a également pour objectif d’inciter les ambassadeurs à recommander votre marque à leurs amis.

Pour la communication, plusieurs options s’offrent à vous. Par exemple, vous pouvez envoyer un email suite à un achat. Vous allez inviter vos clients à découvrir votre programme de parrainage et par la même occasion, les inciter à parler de vous. Profitez également des réseaux pour informer votre communauté du parrainage.

 

Echec de votre programme de parrainage : absence d'invitation par email
 

En plus de l’email post-achat, il ne faut pas hésiter à relancer au moins une fois le client. En effet, il se peut qu’il ait manqué le premier ou qu’il n’est pas eu le temps de parrainer. Nous vous conseillons également d’ajouter des liens dans la majorité de vos autres emails (transactionnels, newsletter, …).

 

Les emails ne sont pas personnalisés

A l’heure actuelle, la personnalisation prend une place majeure dans l’engagement et la fidélisation. Elle montre au client que vous vous intéressez à lui et que vous le connaissez. Dans le cadre du parrainage, la personnalisation prend deux sens distincts.

Le premier, et le plus important, correspond à l’identification du client. Ainsi vous allez adapter votre discours et votre communication en vous adressant directement à lui et à ses filleuls. La seconde signification de la personnaliser prend le sens de l’identité de marque. Autrement dit, vous devez adapter la forme et le ton de vos messages à votre image, et à votre charte graphique. Ainsi, les lecteurs pourront identifiés facilement votre entreprise.

 

Aucune relance n’est effectuée

Généralement, les programmes de parrainages les plus performants sont ceux qui trouvent un équilibre dans l’envoi des emails. Ces entreprises gèrent parfaitement la pression marketing. Pour autant, elles ne se contentent pas d’envoyer une seule invitation à parrainer. En effet, elles vont envoyer au moins une relance. Cette étape est indispensable dans la mesure où le premier email peut être arrivé au mauvais moment.

De même, il est possible de déclencher des emails en fonction des actions des filleuls. Par exemple, pourquoi ne pas prévenir un parrain lorsque son filleul devient client et ainsi l’inviter à parrainer à nouveau ?

 

Votre parrainage est trop compliqué

Trop d’offres sont disponibles

Il est courant de voir des boutiques en ligne proposer des promotions. Par exemple, on retrouve souvent une offre de bienvenue de 10% sur la première commande ou encore les frais de port offerts au delà d’un montant précis (équivalent au panier moyen en général). Il se peut alors que l’offre de parrainage ne soit pas suffisamment attirante et adaptée pour inciter les filleuls.

Un autre point peut expliquer que votre programme de parrainage est un échec. Il arrive, en effet, que des sites proposent beaucoup d’offres. Il devient alors difficile de s’y retrouver et de choisir la bonne réduction. Chez We Love Customers, nous avons déjà vu des sites proposant plus de 15 offres distinctes. Forcément, le parrainage passe au second plan puisque les clients s’y perdent et s’orientent vers d’autres offres.

 

Votre offre n’est pas adaptée et trop faible

Comme on l’explique régulièrement sur ce blog, le choix de la récompense est une étape primordial pour la réussite du parraine. L’offre doit être adaptée et surtout attirante pour convaincre le client de recommander et le filleul de devenir client.

Par exemple, vous avez un site ecommerce, votre panier moyen est de 50€ et vous offrez 5% de réduction sur la première commande ? Cela fait une remise de 2,5€ sur le panier finale. Pensez-vous que cela soit assez attirant pour convaincre les filleuls de devenir clients ? De même, pensez-vous que vos clients soient motivés à vous recommander, donc à faire un effort, pour obtenir une remise de 2,5 € ?

 

Récompense du parrainage personnalisé Cuvée Privée
 

De même, vous êtes une agence immobilière et vous proposez un chèque cadeau d’une centaine d’euros pour le filleul. Et si vous lui proposiez un service spécifique. Par exemple, s’il souhaite vendre sa maison, proposez plutôt une estimation gratuite ou un service supplémentaire.

Chaque entreprise, en fonction de son secteur d’activité, de sa cible, de la nature de son produit ou encore de son panier moyen doit trouver la récompense qui convient. Plusieurs possibilités existent :

  • Une remise financière en euros ou en pourcentage (généralement 10% de réduction minimum mais préférez 15% à 20%)
  • Une carte cadeau dématérialisée (Wedoogift)
  • Une vitrine cadeau avec plusieurs possibilités (points + animation …)
  • Un cadeau en nature

Votre offre est trop compliquée

Parfois, les entreprises déterminent des offres trop complexes pour le parrainage. Plusieurs étapes peuvent être nécessaires ce qui requiert du temps et des actions complexes.

Par exemple, beaucoup d’entreprises préfèrent encore envoyer ou distribuer des courriers de parrainage. Cette solution est intéressante en terme de marketing local et pour attirer des prospects dans une zone de chalandise précise. Mais plusieurs problèmes se soulèvent. C’est notamment un outil trop contraignant pour le parrain. Ce dernier doit remplir et renvoyer le document en temps et en heure. Ensuite, le temps de traitement du parrainage et long pour bénéficier de la récompense finale. La gestion est également complexe et coûteuse (en temps et en argent) pour l’entreprise.

Avec un programme de parrainage digital, toutes les étapes sont simplifiées :

  • Le parcours client est clairement défini
  • Le parrainage est automatisé
  • Il y a peu d’interventions
  • L’usage est simplifié
  • Le traitement du parrainage est instantané

Les conditions de participations sont complexes

De nombreuses entreprises décident de mettre en place un programme de parrainage complexe. Cette complexité peut venir de différents points : récompense difficilement atteignable, étapes contraignantes… Pour un parrainage performant, il faut savoir rester simple et permettre aux clients de parrainer en quelques clics. L’utilisation de la récompense doit également être simplifiée.

Comme nous l’avons, de nombreux points peuvent influencer négativement votre programme de parrainage. On aurait également peu ajouter la base de données peu qualifiée et peu fournie ou encore le manque de formation des vendeurs. Pour transformer cet échec en réussite, identifier les points faibles de votre système de recommandation et prenez les mesures adéquates.

Comment gagner 14€ pour 1€ investi avec le parrainage client ?