Grâce au développement d’internet, les leviers marketing sont devenus plus accessibles et plus faciles à mettre en place. Il est désormais possible de lancer plusieurs campagnes en simultané sur différents canaux. Une entreprise peut ainsi mener une stratégie de référencement naturel en même temps qu’une stratégie de publicité ciblée.

Il devient alors difficile de se repérer dans le flux d’informations que l’on reçoit. C’est d’ailleurs dans ce sens que la notion de webmarketing a vu le jour : cadrer et contrôler les différentes actions possibles pour les entreprises.

Il existe ainsi certaines données à surveiller en priorité pour suivre ces actions marketing. Il faut alors faire le tri dans les différentes informations que l’on reçoit de regarder en priorité les plus significatifs.

Aujourd’hui, nous vous proposons donc une revue des principaux KPI marketing à suivre.
 

Pourquoi surveiller ses KPI marketing ?

Qu’est qu’un KPI marketing ?

 

KPI marketing

Un KPI marketing, acronyme pour Key Performance Indicator, est un indicateur permettant de mesurer la performance d’une stratégie ou d’une opération ponctuelle. Aussi appelé Indicateur Clé de Performance (ICP) en français, le KPI Marketing est une information qui se doit d’être :

  • Mesurable et quantifiable
  • Fiable
  • Facile à calculer et à comprendre

Il doit également être lié à un objectif clair. Par exemple, si vous souhaitez augmenter le trafic sur votre site e-commerce, vous devez être capable de mesurer le nombre de visiteurs sur votre site. Vous devez également pouvoir effectuer une comparaison dans le temps afin de détecter les effets de chaque action.

Les objectifs que l’on retrouve souvent sont :

  • Augmenter la visibilité de son entreprise
  • Améliorer la notoriété d’une marque
  • Développer les ventes
  • Atteindre un nombre de leads
  • Améliorer sa relation client

En fonction de ces objectifs, plusieurs centaines de KPI marketing peuvent être mesurés. D’autres facteurs tels que les canaux utilisés ou la structure de l’entreprise vont également entrer en ligne de compte. Par exemple, un site e-commerce ne s’intéressera pas aux mêmes informations qu’une entreprise proposant un produit SaaS B2B.
 

L’intérêt de suivre des KPI

 
Le succès d’une opération marketing n’est pas garantie dès son lancement. Il ne suffit pas de programmer une action et d’attendre qu’elle passe. C’est là qu’entrent en jeu les KPI marketing.

La mesure de ces indicateurs de performance permet de piloter un projet et ainsi d’avoir un suivi régulier dessus. En évaluant régulièrement la performance, il devient alors possible de comprendre ce qui fonctionne ou non dans l’action marketing.

Une lecture rapide des KPI doit permettre d’agir et surtout de réagir. Il s’agit de prendre des décisions en fonction des données mesurées afin d’améliorer les résultats rapidement. Chaque phase du parcours client doit être analysée au travers de différents KPI Marketing :

  • Acquisition : attirer de nouveaux contacts
  • Engagement : soulever l’intérêt
  • Conversion : identifier les contacts
  • Rétention : inciter à l’achat et fidéliser les clients

KPI marketing funnel-marketing-b2b-inbound-content-marketing
 

Quels KPI marketing surveiller ?

Les indicateurs d’acquisition et d’engagement

 
La première analyse à mener en phase d’acquisition concerne le trafic. C’est ce trafic qui joue le premier rôle sur la suite du parcours d’achat. Sans visiteur, aucune conversion n’est possible.

Voici une sélection de KPI marketing à suivre en priorité.
 

Le nombre de visites

Savoir combien de fois les internautes ont visité votre site est indispensable. En l’analysant sur une période donnée (jour, semaine, mois), vous pouvez le comparer aux périodes précédentes.

Vous saurez alors si votre trafic augmente ou diminue et vous pourrez agir en conséquence.

Visiteurs Uniques

Identifier vos visiteurs uniques permet de savoir combien d’internautes différents se sont rendus sur votre site.

Cette mesure témoigne en partie de la qualité de votre contenu et de l’intérêt que les internautes y portent.

Dans le même temps, vous pouvez comparer le nombre de visiteurs réguliers aux nouveaux visiteurs.

Le comportement des visiteurs

Le comportement de vos visiteurs est aussi un excellent indicateur de performance dans la mesure où il en dit beaucoup sur votre site internet.

Le nombre de pages vues vous permet de connaître le nombre de pages consultées par visiteurs. Le taux de rebond, à l’inverse, indique si les internautes quittent le site en ne consultant qu’une seule page. Le temps moyen passé par page témoigne de la qualité de votre contenu : plus la durée est longue, plus le contenu intéresse.

Les sources de trafic

Avoir du trafic est une chose, mais savoir d’où il provient est un plus. Pour cela, il vous suffit de suivre les sources du trafic : référencement naturel (SEO – Organic Search), référencement payant (SEA – Paid search), sites référents, emailing, réseaux sociaux.

En identifiant les différentes sources, vous pouvez identifier si les actions menées sont efficaces sur chaque source.

Google Analytics - de nombreux KPI marketing à suivre
 

Les KPI marketing de conversion

 
Générer du trafic et engager les visiteurs sont les premières étapes indispensables pour tout site internet, mais une performance essentielle à suivre reste les conversions. Ces conversions témoignent de l’intérêt pour une marque, un produit, un service ou une entreprise.

Voici les principaux KPI marketing pour suivre vos conversions :
 

Le nombre de leads

Avoir un regard sur le nombre de contacts générés est essentiel. Surveiller la génération de leads vous permettra de rapidement détecter les anomalies et de ainsi de les résoudre.

En parallèle, vous pouvez également mener une campagne de lead nurturing. Il s’agit d’une stratégie marketing qui consiste à maintenir la relation avec le leads et à la renforcer. Cette automatisation a pour but de faire murir le lead en lui proposant des contenus adaptés jusqu’à la vente.

Le suivi du Lead Nurturing

Il existe de nombreux KPI pour mesurer le lead nurturing. Vous devez être en mesure de calculer le taux de conversion à chaque étape du funnel marketing. Vous devez identifier les passages de leads à MQL (Leads Qualifiés Marketing), de MQL à SQL (Leads Qualifiés Vente) et enfin de SQL à clients.

KPI marketing le funnel marketing-visiteur-lead-prospect-mql-sql-client

Dans le même temps, il est possible de calculer le taux de transformation de leads à clients ou de prospects à clients. Cela permet ainsi d’avoir une vision d’ensemble du parcours d’achat.

Les indicateurs de performance des emails

Pour communiquer, le moyen le plus utilisé par les entreprises restent les emails (newsletter, lead nurturing). Il est donc nécessaire de surveiller les KPI marketing liés à ces emails.

Les différents indicateurs à suivre sont :

  • Taux d’ouverture des emails
  • Taux de clics
  • Taux de désabonnement

L’objectif ici est de vérifier si les messages sont bien adaptés, si le sujet est suffisamment explicite et si les call-to-action sont assez visibles et clairs.

Les indicateurs d’un programme de parrainage

Les programmes de parrainage ne dérogent pas à la règle des KPIs. Pour connaître leurs effets sur votre activité, il est indispensable de mesurer certaines données :

  • Taux de clients qui parrainent,
  • Nombre moyen de filleuls invités par un parrain,
  • Taux de filleuls qui deviennent client,
  • Chiffre d’affaires généré par le programme de parrainage.

Ces différents indicateurs vous permettront rapidement de savoir si votre programme de parrainage fonctionne et ce qu’il convient éventuellement d’améliorer. Par exemple, un faible taux de parrainage chez vos clients peut provenir de deux raisons :

Les KPI marketing de l’acquisition client

 
Les actions menées pour générer du trafic, pour convertir les visiteurs en leads et les leads en clients, sont essentielles pour l’entreprise. Toutefois, une stratégie d’acquisition client représente un coût important à maîtriser. De même, transformer une contact en client est une étape et non une finalité. Il faut en effet se concentrer sur la rétention et sur la fidélisation client.

Pour cela, il existe une multitude de KPI marketing à surveiller.
 

Le coût d’acquisition client

Le coût d’acquisition client (CAC) est le KPI marketing permettant d’analyser l’investissement nécessaire pour transformer un contact en client final. Il comprend les différents coûts intervenant au cours du parcours d’achat.

Il est également intéressant de suivre le coût par lead. Celui si se concentre uniquement que le coût pour convertir un visiteur en contact. On y retrouve notamment le coût des campagnes lancées avec Google Ads, Facebook Ads encore LinkedIn. Il est également important de suivre les résultats de ces campagnes afin de les améliorer en continu.

La valeur vie client

La valeur vie client, plus communément appelée Customers Lifetime Value (CLV), correspond au revenu moyen qu’un client génère durant sa durée de vie.

Mesurer et surveiller la CLV est indispensable afin de définir le budget à dépenser pour acquérir de nouveaux clients.

L’attrition des clients

L’attrition, ou le taux de churn, correspond au nombre de clients et/ou d’abonnés perdus pendant une période donnée. Généralement calculé mensuellement, il permet d’évaluer les efforts menés pour fidéliser la clientèle.

Il aide également à identifier les raisons pour lesquelles les clients se désabonnent. L’objectif ici est ainsi d’améliorer l’expérience client et d’augmenter la relation sur le long terme.

Le retour sur investissement

En marketing, le retour sur investissement est un des KPI marketing les plus importants et les plus utilisés. Il permet de se savoir si une campagne marketing sera rentable et à partir de quand..

Par exemple, chez We Love Customers nous proposons une solution de parrainage client automatisée. Cette stratégie marketing permet de la fidélisation et l’acquisition de client. Toutefois, avant de lancer son programme, il est indispensable de prendre en considération le retour sur investissement du parrainage client. Ainsi, grâce à nos différentes mesures, nous sommes capables de dire que nos clients ont généré en moyenne 14€ pour chaque euro investi !
 
 
Comme nous vous l’avons dit précédemment, il existe plusieurs dizaines de KPI marketing. Pour approfondir le sujet, vous consulter les 40 KPI par Appvizer.

Comment gagner 14€ pour 1€ investi avec le parrainage client ?